Итак, потенциальный инвестор (деловой партнер) уже знает, в каком проекте ему предлагают участие и кто именно является инициатором (инициаторами) данного проекта. Теперь самое время подробно рассказать о том, какой товар (работа, услуга) является предметом проекта: что он из себя представляет, для чего предназначен, какими особенностями обладает, и т.п. Описанию товара (работы, услуги) в бизнес-плане посвящается отдельный раздел.
Вообще, описание предлагаемого товара (работы, услуги) полезно бывает представлять в виде ответов на перечисленные ниже вопросы.
1. Для удовлетворения каких потребностей (как текущих, так и будущих) предназначена продукция вашего предприятия?
2. Какие конкурентные преимущества имеет ваша продукция по сравнению с имеющимися на рынке аналогами? Иначе говоря — чем ваша продукция лучше того, что имеется на рынке сегодня?
3. Чем данное направление (выпуск и реализация именно этой продукции, работ, услуг) привлекло ваше предприятие?
4. Насколько перспективно выбранное вашей компанией направление? Иначе говоря — через какое время предлагаемые вами товары (работы, услуги) устареют и будут либо нуждаться в доработке, либо вообще уйдут с рынка?
5. Защищен ли предлагаемый товар патентами или авторскими свидетельствами, или предполагается сделать это в будущем?
6. Какими особенностями дизайна и упаковки обладает предлагаемая продукция?
7. Как предполагается организовать (или — уже организовано) послепродажное обслуживание продукции (ремонт, сервисное обслуживание, и т.п.)?
8. Какова будет цена товара (работы, услуги), затраты на производство, а также размер прибыли, приносимой после реализации одной единицы товара?
Подробные и аргументированные ответы на данные вопросы позволяют конкретно и детально представить продукцию предприятия потенциальному инвестору.
Для ответа на первые два вопроса следует подробно рассмотреть основные характеристики товара (работы, услуги): функциональное назначение, конкретные примеры использования, чем обусловлена необходимость данного товара (работы, услуги), и т.п. Например, если ваше предприятие планирует выпуск металлического профиля, нужно рассказать о его видах, назначении, а также указать основные технические характеристики (которые, конечно же, превышает имеющиеся аналоги) и объяснить, какими конкурентными преимуществами обладает ваша продукция.
Что касается ответа на третий вопрос, то здесь многое зависит от конкретного предприятия и предмета рассматриваемого проекта (товара, работы или услуги). Например, если взять тот же металлический профиль, то ответ на этот вопрос может выглядеть примерно так: оба учредителя предприятия имеют высшее строительное образование, в прошлом работали прорабами и главными инженерами в строительных организациях, хорошо знают тенденции и потребности рынка строительных услуг, и глубоко убеждены в том, что необходимость открытия производства металлического профиля назрела давно. Знания и опыт учредителей и руководства компании позволяют быть уверенными в том, что новая продукция будет пользоваться большим спросом на рынке, и это подтверждается согласием целого ряда организаций приобретать ее в больших объемах. Именно поэтому компания занимается разработкой и созданием металлического профиля, а не выпуском новой зубной пасты, женского белья или выращиванием редиски («возможно, это тоже актуально, но — не наше направление, и мы здесь не специалисты»).
Можно рассмотреть ответ на третий вопрос в более узком аспекте: если речь идет о строительной отрасли — почему именно металлический профиль, а не новая марка цемента или стеклопакеты?
Здесь можно аргументированно ответить примерно так: потому что цемент — это, конечно, интересно, как и стеклопакеты, но даже если мы создадим продукт, который по качеству будет существенно лучше имеющихся аналогов, это не даст такой гарантии надежного сбыта, как металлический профиль. В первую очередь потому, что металлический профиль в настоящее время гораздо более дефицитная вещь, чем стеклопакеты или даже цемент.
Не менее разнообразным может быть ответ и на четвертый вопрос. Ведь есть виды товаров (работ, услуг), которые выпускаются чуть ли не однократно, ввиду особенностей их применения. Здесь ответ однозначен — выпускается партия продукции, после чего производство сворачивается ввиду утраты актуальности, поэтому нужно быстро полностью окупить все затраты и получить причитающуюся прибыль. Об этом нужно сказать прямо.
Возможно, у читателя возникнет вопрос: а что же это за товар, необходимость в котором так быстро отпадает?
Подобные товары, равно как и услуги (работы), обычно носят узкоспециальный характер и предназначены для решения каких-то локальных проблем. Вот характерный пример: некая коммерческая фирма привезла в провинциальный российский город стиральные машины производства, допустим, Италии (или — «псевдоиталии», что намного вероятней). Продав всю партию (предположим, 20 000 машин) по цене «намного ниже рыночной», фирма благополучно «растворилась».
Как известно, ничего вечного не бывает, и любая техника рано или поздно начинает ломаться. Особенно быстро это происходит с техникой производства «псевдоиталии» или любого иного «псевдо». Суть заключается в том, что человек, купивший такую стиральную машину, остается один на один со своей проблемой: сервисного центра, обслуживающего подобную технику, в городе нет, найти нужную запчасть — невозможно по той же причине. Вот и стоит стиральная машина дома «немым укором» хозяину: и выбросить жалко, и починить невозможно. Дальнейшая судьба подобной техники предсказуема: простояв «немым укором» пару лет в квартире, она отправится в гараж (сарай, подвал, на дачу и т.п.), откуда, окончательно заржавев и догнив, через некоторое время будет выброшена на свалку.
Вот для решения подобных проблем и создаются краткосрочные (разовые) проекты. В рассмотренном примере со стиральными машинами какая-нибудь фирма может наладить производство недостающих запчастей, чтобы решить проблему. Очевидно, что запчасти будут обязательно пользоваться спросом, но — только в этом регионе и только до того момента, пока «счастливые обладатели» стиральных машин не отремонтируют их. Кстати, такое производство вполне могут наладить те же предприниматели, которые ранее и привезли машины в регион. Здесь все совсем просто — они же знают, сколько машин было продано, какие запчасти нужны и в каком количестве!
Под такой проект составляется бизнес-план, в котором в описании продукции указывается, что ее производство и последующая реализация носят разовый характер. Выпускаемая партия составит 20 000 единиц (по числу проданных машин), предполагаемый доход — столько-то. Плюс ко всему, реализация запчастей предполагает оказание сопутствующих услуг по их установке, что позволяет получить немалый дополнительный доход. Чем не привлекательный проект, не так ли? Если же вернуться к рассмотренному выше примеру с металлическим профилем, то здесь проект выглядит несравненно перспективнее, и ответ на четвертый вопрос можно сформулировать примерно так: учитывая сложившиеся в настоящее время реалии, а также на основании имеющихся прогнозов можно сделать вывод о том, что металлический профиль будет пользоваться спросом довольно продолжительное время.
Ответ на пятый вопрос обычно приводят в том случае, если предметом бизнес-плана является какое-то высокотехнологичное изделие, или — принципиально новая разработка, либо что-то подобное. При положительном ответе на вопрос следует перечислить патенты (авторские свидетельства), которыми защищено изделие либо те или иные его узлы, агрегаты, детали, или используемые при его производстве (послепродажном сопровождении) новые технологии, и т.д. Отметим, что подобная информация в настоящее время имеет особенно большое значение для продукции, предназначенной для реализации на внешнем рынке, однако можно быть уверенным, что вскоре она будет актуальна и внутри Российской Федерации.
Не секрет, что в настоящее время завоеванию товаром позиций на рынке и последующему укреплению этих позиций способствуют не только его потребительские качества и текущая в нем потребность, что само собой разумеется, но также такие свойства, как особенности дизайна и упаковки товара. Поэтому ответ на наш шестой вопрос, думается, даже не стоит подробно рассматривать — достаточно вспомнить, в какой упаковке продавался в советское время, например, сахар, молоко или томатный сок, и как выглядят упаковки этих продуктов в современной России. Вполне уместно будет отметить в бизнес-плане, что упаковка предлагаемого товара выглядит красиво, современно и оригинально, привлекает к себе внимание покупателей, а разработка дизайна упаковки выполнялась не лишь бы как, по принципу «абы не просыпалось» или «абы не протекало», а с привлечением сторонних специалистов — психологов, маркетологов, художников, и др., с согласованием каждого этапа разработки. То же самое касается и дизайна: следует отметить все выдающиеся дизайнерские решения, реализованные в изделии.
Производство и реализация многих товаров технического назначения предполагает их послепродажное сопровождение и обслуживание (в частности, ремонт). К таким товарам относится, например, бытовая техника, автомобили, подъемные краны, компьютеры, и т.д. Если предлагаемая вами продукция требует послепродажного сопровождения и обслуживания, то при описании товара следует обязательно рассказать о том, каким образом налажены (или — будут налажены) эти процессы. Это очень важный момент: ведь один из первых вопросов, который мы задаем в магазине при покупке технического изделия — это то, куда обращаться в случае поломки изделия для его ремонта. Поэтому, если вы предполагаете открыть собственную сеть послепродажного сопровождения и обслуживания — следует подробно рассказать, где именно будут расположены пункты сервисного обслуживания и чем обусловлено именно такое расположение этих пунктов. Если же вы не создаете свою сеть послепродажного сопровождения и обслуживания, а заключили договор с уже имеющимися организациями (например, вы производите новую стиральную машину, ремонт которой вполне можно производить на сервисных центрах Ariston или Bosh), то об этом также следует упомянуть особо.
И в заключение описания товара (работы, услуги) необходимо рассказать о предполагаемой ценовой политике: из чего складывается цена за единицу товара (работы, услуги), что включается в себестоимость товара, какие расходы не включаются в цену товара, и какую прибыль получит предприятие от реализации одной единицы товара.
ТЕМАТИЧЕСКИЕ ПУБЛИКАЦИИ
Итак, потенциальный инвестор (деловой партнер) уже знает, в каком проекте ему предлагают участие и кто именно является инициатором (инициаторами) данного проекта.