Описание в бизнес-плане стратегии продвижения товара на рынок
Следующий важный информационный блок — это описание стратегии продвижения товара (работы, услуги) на рынок. В первую очередь следует привести подробное обоснование цены и охарактеризовать проводимую ценовую политику: что включается в отпускную цену продукции, какие принципы положены в основу ценовой политики предприятия, и т.п. Отдельно следует привести расчет отпускной цены с расшифровкой каждого показателя.
Ни для кого не является секретом, что особое (а нередко — определяющее) место в продвижении товара на рынок занимает реклама этого товара. Поэтому в бизнес-плане должно быть рассказано о том, каким образом потенциальный потребитель узнает о появлении на рынке нового товара: телевизионная реклама и реклама на радио, реклама в СМИ, реклама в Интернет, реклама на растяжках, рекламные акции и кампании, и т.д. В некоторых случаях можно напрямую сообщать потребителям о появлении на рынке нового товара. Вернемся опять к примеру с металлическим профилем: зная о том, что данная продукция давно ожидаема на рынке, можно не только дать так называемую «традиционную» рекламу (телевидение, пресса и т.д.), но и разослать потенциальным потребителям (в данном случае — строительным организациям) электронные письма о появлении на рынке товара, которого все они так давно ждали.
Еще один важный момент, касающийся стратегии продвижения товаров (работ, услуг) на рынок — это стимулирование сбыта продукции. Способов стимулирования сбыта в настоящее время существует великое множество. Среди наиболее популярных можно отметить следующие: применение систем скидок, реализация «трех товаров по цене двух», доставка товаров непосредственно к потребителю, и т.п.
В предыдущем разделе мы уже упоминали, что производство и сбыт целого ряда товаров (в первую очередь — технического назначения), подразумевает их послепродажное сопровождение (ремонт, гарантийное и сервисное обслуживание, и т.п.). Если у вас по всему региону сбыта имеется в два раза больше сервисных центров, нежели у вашего основного конкурента, то это будет являться мощным стимулом для потребителей приобретать именно вашу продукцию, и об этом необходимо непременно упомянуть в бизнес-плане. Правда, не стоит забывать, что содержание большого количества сервисных центров может оказаться нерентабельным, поэтому здесь потенциальный инвестор (деловой партнер) может задать пару неожиданных вопросов.
Одним из наиболее интересных информационных блоков любого бизнес-плана является описание конкурентов и анализ их нынешних и будущих возможностей. Отметим, что некоторые инвесторы переходят к изучению данного блока, даже не ознакомившись полностью с описанием предлагаемого товара (работы, услуги).
В первую очередь следует привести полный список основных конкурентов с указанием их наименования, и, по возможности — месторасположения. Далее следует выделить сильные и слабые стороны каждого конкурента. Этот анализ должен быть подробным и объективным. Например, вы планируете заняться производством и продажей чипсов, и имеете двух конкурентов: фирму «Рога» и фирму «Копыта», которые занимаются тем же. Рассмотрим плюсы и минусы каждой из них.
Допустим, вам известно, что у фирмы «Рога» цены намного «демократичнее» ваших, и она является лауреатом конкурса «Лучшие чипсы года-2007». Но в то же время этот конкурент совсем не стимулирует продажу своей продукции через материальную заинтересованность товароведов (о подобном стимулировании сбыта рассказывается чуть выше), а также не всегда своевременно выполняет заявки магазинов на привоз своей продукции (в лучшем случае доставляет товар один-два раза в неделю). Следовательно, несмотря на проигрыш в ценовой политике, с этим конкурентом вполне можно бороться: достаточно заинтересовать товароведов и своевременно доставлять товар в магазины (пока в магазинах будет отсутствовать товар конкурента, ваш товар будет успешно продаваться).
Что касается фирмы «Копыта», то ее можно вообще не опасаться: ее продукция изначально ориентирована на другую категорию покупателей и потому является значительно более дорогой. С товароведами этот конкурент работает довольно активно и плотно, выплачивая такое же вознаграждение, которое планируете выплачивать и вы, и товар поставляет регулярно и своевременно. Но при прочих равных условиях ваша продукция выглядит предпочтительнее за счет более низкой цены. Пара-тройка хороших рекламных акций — и о данном конкуренте вообще можно забыть.
Конечно, здесь мы привели несколько упрощенные примеры, однако их вполне достаточно для уяснения сути того, как следует представлять конкурентов и проводить анализ их возможностей в бизнес-плане.
ТЕМАТИЧЕСКИЕ ПУБЛИКАЦИИ
Следующий важный информационный блок — это описание стратегии продвижения товара (работы, услуги) на рынок. В первую очередь следует привести подробное обоснование цены и охарактеризовать проводимую ценовую политику: что включается в отпускную цену продукции, какие принципы положены в основу ценовой политики предприятия, и т.п. Отдельно следует привести расчет отпускной цены с расшифровкой каждого показателя.