План сбыта является одним из основных разделов бизнес-плана, и его составление обязательно для всех субъектов хозяйствования, которые в той или иной форме занимаются реализацией товаров (работ, услуг), а значит — практически для всех предприятий и организаций.
План сбыта продукции должен отражать стратегию продаж предприятия, и подтвердить его возможность реализовать запланированные объемы продукции и получить выручку. В нем должны быть охарактеризованы способы управления сбытом продукции предприятия и методы продвижения этой продукции, которые планируется предпринимать, а также предполагаемые методы продаж.
В плане сбыта необходимо привести наглядную схему, на которой будет прослеживаться процесс реализации продукции и условия отпуска ее потребителям. Например, 15% продукции отпускается только на условиях полной предоплаты и по такой-то цене. Еще 10% продукции отпускается на следующих условиях: предоплата 50%, на остальную сумму предоставляется отсрочка — 3 банковских дня, но цена за единицу продукции будет на 5% выше первоначальной цены. Еще 40% продукции реализуется на условиях предоплаты в размере 30%, на остальную сумму предоставляется отсрочка 7 банковских дней, но цена за единицу будет на 7% выше первоначальной цены. И еще 35% реализуется вообще без предоплаты, с отсрочкой платежа на 10 банковских дней, но цена будет на 10% выше первоначальной цены.
Причем условия отпуска продукции могут варьироваться, например, в зависимости от степени надежности оптовых покупателей. В частности, надежному покупателю, который регулярно и без задержек оплачивает все поставки, можно отпустить продукцию без предоплаты с отсрочкой платежа, но по цене — как при получении 50% или даже 100% предоплаты.
Также в плане сбыта необходимо изобразить на схеме механизм распространения продукции: места расположения складских помещений и магазинов, порядок транспортировки товаров, а также указать оптимальные размеры заказов. Оптимальный размер заказа может определяться по разным критериям: удобство транспортировки (например, вместительность автомобиля), комплектность изделий, расстояние до потребителя, и др.
Не стоит забывать и о методах стимулирования продаж: проведение рекламных акций, участие в выставках-продажах, наличие собственного торгового знака, фирменного стиля, материальное поощрение лиц, которые могут поспособствовать реализации товара, и др.
Одним из наиболее действенных способов стимулирования является материальная заинтересованность лиц, которые так или иначе могут повлиять на реализацию товара (работы, услуги). Например, можно заинтересовать товароведа в продовольственном магазине, предложив ему выплачивать ежемесячное вознаграждение в 5% (данные условны) от суммы реализации. Продалось в магазине ваших чипсов на 1000 долларов в месяц — товаровед получает 50 долларов. Можно не сомневаться, что товаровед постарается положить ваш товар на самое видное место в магазине, чтобы он сразу бросался в глаза покупателям, и рекомендовать будет в первую очередь именно его. Если, конечно, кто-то другой не предложит большее вознаграждение — здесь уже нужно знать своих конкурентов и их возможности.
Аналогичным образом можно стимулировать реализацию не только продовольственной, но и иной продукции, материально заинтересовывая сотрудников отделов снабжения, которые являются работниками предприятий – потенциальных потребителей.
Если на предприятии используется система скидок, то ее также целесообразно продемонстрировать на схеме — можно по аналогии с тем, как только что мы рассмотрели условия отпуска продукции потребителям.
В плане сбыта продукции должно быть показано количество времени, которое предполагается уделять процессам реализации продукции. Кроме этого, необходимо оценить средний и текущий уровни запасов готовой продукции, а также допустимый процент потерь продукции или денежных средств, который может иметь место быть в процессе реализации.
Чтобы убедить потенциального инвестора (делового партнера) в том, что ваш товар будет иметь хорошую репутацию и получать хвалебные отзывы от потребителей, необходимо объяснить, как вы планируете этого добиться. В частности, для достижения данной цели рекомендуется использовать современные методы продаж, периодически проводить информирование и обучение своих дистрибьюторов и продавцов, иметь четкую систему послепродажного сопровождения товаров, и т.д.
ТЕМАТИЧЕСКИЕ ПУБЛИКАЦИИ
План сбыта является одним из основных разделов бизнес-плана, и его составление обязательно для всех субъектов хозяйствования, которые в той или иной форме занимаются реализацией товаров (работ, услуг), а значит — практически для всех предприятий и организаций.