Набираем торговый персонал

Все хотят продавать. И продавать как можно больше. Никто не будет отрицать, что для этого нужны эффективные продавцы. Сайты и газеты переполнены объявлениями по найму торгового персонала. Требования, предъявляемые к претендентам схожи: общительность, настойчивость, напористость.
Но часто ли менеджеры по кадрам предприятий четко представляют себе, какие особенности личности необходимы для успешного сейлза?
Мне приходилось руководить торговым персоналом различного уровня. На собственном опыте я убедилась в том, что есть некоторые черты, которые обязательно должны присутствовать у продавца, если он хочет сделать карьеру в бизнесе. Здесь я опишу основные.

Итак, первое необходимое качество – настойчивость. Каждый менеджер по продажам должен быть готов обратиться к потенциальному покупателю хотя бы три раза. При отказе клиента от сотрудничества продавцу необходимо проявить настойчивость, но не надоедливость. Это очень сложно и придется проявить массу такта, обаяния, а иногда и хитрости. Но без этого не получится!
Недавно я познакомилась с Еленой. Она работает в коммерческом отделе специализированного издания. Тихий голос, обычная внешность, Но то, что ее выделяет среди остальных менеджеров по продажам – она не стесняется позвонить и напомнить о себе и своем предложении. Делая массу звонков каждый день, она добивается закономерных результатов, в то время как ее соседки по офису рассуждают, кому сегодня позвонить, а кому – нет, тратя впустую рабочее время.

Второе. Уверенность в себе. Именно уверенность дает толчок к развитию столь востребованной в современном мире стрессоустойчивости. Практически все начинающие менеджеры по продажам боятся и стесняются делать звонки незнакомым людям. Но есть среди них те, которые очень быстро преодолевают в себе этот страх и начинают полноценно общаться с клиентами. Другие уходят.
Только уверенный в себе человек может адекватно и достойно представить себя, свою организацию и товар, а также отвечать на возражения. Комплекс полноценности – вот что нужно искать в претендентах на вакансию клиент-менеджера или менеджера по продажам.

Третье. Страстное желание заработать. Именно заработать, а уже потом – добавить авторитетности и известности фирме, удовлетворить потребность в общении и так далее. Все это несомненно очень важно, но опыт подсказывает: меркантильный интерес определяет хорошего продавца. Моя начальница приняла на работу девушку по имени Марина. Очень общительная, уверенная в себе особа с большим желанием работать. Одно "но" – Марина была замужем за богатым человеком и пошла на работу от скуки, чтобы дома не сидеть.
Результаты не заставили себя долго ждать. Необходимость общаться с не всегда благожелательно настроенными клиентами отвратила Марину от работы, а ведь все так хорошо начиналось! Марине не хватило самого главного стимула – желания заработать.
Кстати, отсутствие этого желания – вовсе не есть преимущественная черта только обеспеченных людей. Моя другая знакомая, будучи женой владельца фирмы, является отличным менеджерам по продажам. Ориентируется она всегда именно на денежный результат.

Четвертое. Развитые навыки общения. Здесь добавить нечего. Ни разу я не приняла на должность продавца человека, который на собеседовании мямлил, отводил глаза или не улыбался. Нужно обращать внимание на особенности речи претендента, на его мимику, манеру держаться, выражение лица. Если человек вызывает симпатию у кадровика, значит и на клиента он или она произведут благоприятное впечатление.

Пятое. Гибкость и способность подстроиться под собеседника. Одна моя знакомая работает продавцом цветов. Указанные качества у нее развиты феноменально! Различия ее клиентов огромны. Это и обеспеченные мужчины, покупающие громадные букеты, и люди среднего достатка, студенты, пенсионеры и дети.
Среди ее покупателей – высокопоставленные чиновники, люди рабочих специальностей, уборщицы, есть монашка. Ко всем она находит подход. Две-три фразы, улыбка, вопрос о самочувствии – и человек счастлив! Он уже не покупатель, он добрый знакомый - и поболтать зайдет, и покупку сделает.

И еще один совет эйчарам. Не нужно нанимать претендентов, которые проявляют следующие качества: нерешительность; отсутствие четких, понятных, сформулированных целей и задач; излишняя склонность к углубленному анализу, копанию в проблемах (сэйлзу нужно постоянно действовать, а не размышлять часами).
Найти хороших продавцов – нелегкая задача, не менее сложно их обучить и настроить на работу. Однако те усилия, которые приложены в этом направлении, всегда окупаются.
Успехов!